如果說哪個(gè)品牌最希望這個(gè)國慶節(jié)長假快點(diǎn)過去，恐怕就是蔚來汽車了。

因?yàn)榫驮?0月8日零點(diǎn)，蔚來在德國柏林舉辦了NIO Berlin 2022發(fā)布會活動，正式宣布開始在德國、荷蘭、丹麥、瑞典四個(gè)國家提供服務(wù)，至此加上原本的挪威，蔚來在歐洲共有五個(gè)“前沿陣地”。

■ 三款車+訂閱模式+全體系

我們先來看看他們打算在歐洲市場做點(diǎn)什么。據(jù)蔚來德國公司總經(jīng)理Ralph Kranz介紹，2022年底蔚來將在歐洲部署超過20座換電站，2023年底總計(jì)上線數(shù)量將超過120座。目前蔚來在歐洲已經(jīng)投入運(yùn)營的有挪威奧斯陸利耶爾和德國楚斯馬斯豪森換電站，另外即將投入運(yùn)營的還有柏林斯潘道換電站。

而在充電服務(wù)上，蔚來已經(jīng)在歐洲接入了超過38萬根第三方充電樁，這或許意味著蔚來并不會像在國內(nèi)一樣自建充電樁。

在服務(wù)部分，Ralph Kranz表示歐洲用戶能夠在NIO App上享受全場景服務(wù)，包括車輛維修、保養(yǎng)、查看車輛數(shù)據(jù)、預(yù)約車輛維修時(shí)的代步車，以及充電、換電和升級電池等服務(wù)。與此配套的是授權(quán)服務(wù)中心網(wǎng)絡(luò)，將有效覆蓋上述五個(gè)國家的主要城區(qū)，并成立了移動服務(wù)技師團(tuán)隊(duì)，為用戶提供上門服務(wù)。

在用戶社區(qū)運(yùn)營部分，蔚來仍然是以“蔚來中心”作為線下平臺，目前在挪威奧斯陸建立的蔚來中心自2021年開業(yè)以來，這里共接待了42.3萬人次，而第二座蔚來中心則選址在德國著名的商業(yè)街選帝侯路堤大街上，很快將開業(yè)迎賓。

接下來蔚來在漢堡、法蘭克福、杜塞爾多夫、阿姆斯特丹、鹿特丹、哥本哈根、斯德哥爾摩以及哥德堡建設(shè)的蔚來中心將陸續(xù)開業(yè)。

在購車模式上，蔚來采用了一個(gè)對于國內(nèi)消費(fèi)者比較新穎的方案：NIO Subscription（蔚來訂閱）。該方案提供短期和長期訂閱服務(wù)，其中短期訂閱可以提前兩周隨時(shí)取消當(dāng)月訂閱，還可以選擇自定義12-60個(gè)月的固定訂閱周期，用戶可以在同一個(gè)車型中選擇不同的配置、電池包容量的車輛，在訂閱期間還能享受全車險(xiǎn)、保養(yǎng)、冬季胎、代步車甚至BaaS等無憂服務(wù)，還能選擇在訂閱開始和結(jié)束時(shí)進(jìn)行上門取送車，同時(shí)也可享受用戶權(quán)益，比如獲得蔚來積分，參與用戶活動。

對于費(fèi)用情況，蔚來訂閱模式的邏輯是周期越長，租金越低。以德國36個(gè)月為基礎(chǔ)的長期訂閱為例，75kWh電池包的蔚來ET7月費(fèi)為1199歐元起，蔚來EL7的月費(fèi)為1299歐元起，蔚來ET5的月費(fèi)為999歐元起，而荷蘭、瑞典、丹麥三個(gè)國家的費(fèi)用如下圖所示。

而在相同車型情況下，靈活訂閱的費(fèi)用是：蔚來ET7月費(fèi)1549歐元起，蔚來EL7月費(fèi)1669歐元起，蔚來ET5月費(fèi)為1249歐元起，蔚來表示雖然靈活訂閱的起始租金較高，但會隨著車齡下降，比如現(xiàn)在和一年以后選擇訂閱同一輛蔚來ET7，租金會有所降低。

另外蔚來還表示在2022年12月31日前訂閱服務(wù)的用戶，將享有免費(fèi)的上門取送車服務(wù)和換車保障。

而在新車交付方面，蔚來ET7將于10月16日開始在德國與荷蘭進(jìn)行交付，11月15日開始在瑞典和丹麥開啟交付；蔚來EL7將于2023年1月底開啟交付，蔚來ET5將于2023年3月底開啟交付。

最后再簡單介紹一下蔚來此次推向歐洲的這三款車，它們分別是中大型純電轎車蔚來ET7，中型純電轎車蔚來ET5以及中大型純電SUV蔚來EL7。從名字我們也能看出來，蔚來ET7和ET5都是從名字到性能配置全部“平移”至歐洲，除了對人機(jī)交互、顯示屏UI界面以及導(dǎo)航系統(tǒng)進(jìn)行了語言和地圖適配以外，與國內(nèi)版本就沒有太大差別了。另外蔚來EL7就是國內(nèi)的ES7，性能配置和另外兩款車型一樣。

好了，以上就是此次NIO Berlin 2022的核心信息，其實(shí)看完發(fā)布會之后我就產(chǎn)生了幾個(gè)疑問，尤其是為何要通過“訂閱模式”進(jìn)一步打開歐洲市場，以及這個(gè)模式的價(jià)格是否合理。正好在10月8日的下午，我們受邀參加了蔚來的媒體溝通會，李斌和秦力洪在柏林通過遠(yuǎn)程連線的方式為我們解讀了這些舉措的前因后果。

■ 為何以訂閱模式“進(jìn)軍”歐洲四國？

首先為何要使用“訂閱模式”？據(jù)李斌介紹，這次在歐洲推出的這套銷售模式僅是在德國、荷蘭、丹麥、瑞典這四個(gè)國家適用，而挪威仍然是采用整車銷售模式。之所以在這些國家采用訂閱模式，主要有兩個(gè)原因。

第一個(gè)是因?yàn)槲祦戆l(fā)現(xiàn)歐洲消費(fèi)者在購置高端車型時(shí)，更習(xí)慣或喜歡使用“租賃”的方式，即購買一定期限的車輛使用權(quán)，以及適合自己需求的增值配套服務(wù)，這樣又能享受高端車型的配置、性能，在用車成本上也更加靈活，據(jù)悉歐洲采用這種方式購置高端車的比例高達(dá)近60%。

而瑞典、荷蘭、德國和丹麥正好是歐洲人均月收入比較高的國家，有西班牙媒體做過一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，2021年這些國家的人均月收入分別是瑞典2623歐元、荷蘭2883歐元、德國3003歐元、丹麥3458歐元。

所以蔚來訂閱模式的月費(fèi)雖然要占這些國家人均收入的三分之一甚至一半，看上去比例挺高的，但蔚來本身的定位就是高端豪華品牌，其主要面對的是高收入，高職位的人群，因此以歐洲人更習(xí)慣的購車模式，進(jìn)入這些高收入國家，與“BBA”們競爭，我認(rèn)為是明智之舉。

另外蔚來訂閱模式也并不是簡單的“租賃”，它還包含了很多以往需要單獨(dú)付費(fèi)的增值服務(wù)，比如我們前面提到的車輛全險(xiǎn)、保養(yǎng)維修、冬季胎更換、上門取送車、維修時(shí)的代步車等等，甚至還能享受BaaS和蔚來積分權(quán)益。另外訂閱和租賃的區(qū)別還在于車型的定制化程度極高，秦力洪就感嘆在宣布開放預(yù)訂之后，德國的蔚來APP配置器中上百個(gè)車型版本生成的價(jià)格都是正確的，消費(fèi)者可以通過APP定制自己的車，然后再選擇時(shí)間周期，最后付費(fèi)完成訂閱。

這樣來看，蔚來訂閱模式的價(jià)格其實(shí)更加透明、可控，對很多精打細(xì)算的人來說可以更劃算。

其實(shí)對于蔚來訂閱在歐洲的普及還有一個(gè)先天優(yōu)勢，那就是歐洲人早就習(xí)慣了這種“訂閱”式消費(fèi)，無論是數(shù)字音樂或電影，即時(shí)新聞還是深度文章，大家都習(xí)慣采用月度、季度、年度付費(fèi)的方式“訂閱”，這也源自于傳統(tǒng)的“訂報(bào)紙”。當(dāng)然咱們國內(nèi)也逐漸興起了互聯(lián)網(wǎng)“訂閱”服務(wù)，比如愛奇藝會員、騰訊體育會員等等，而且就我的經(jīng)驗(yàn)來看，這種“訂閱”模式的用戶黏性相當(dāng)高。

至于是否會在這四個(gè)國家開放整車或車電分離的銷售模式，李斌表示從“賣車”到“訂閱”很難，因?yàn)楹芏喾矫娑夹枰匦驴紤]，比如蔚來APP里的配置器選項(xiàng)、成本控制、定價(jià)策略、配套服務(wù)體系等等，而從“訂閱”到“賣車”很容易，只不過在配置器里開一個(gè)選項(xiàng)方案就行。所以答案是肯定的，只不過蔚來發(fā)現(xiàn)這四個(gè)國家有購買整車需求的消費(fèi)者僅占比20%，并不是目前最優(yōu)先的工作。

■ 挑戰(zhàn)不少，機(jī)遇更多

在溝通會上，還有不少人對蔚來進(jìn)軍歐洲的前景表示了擔(dān)憂，畢竟這是“BBA”的大本營，也是全球最成熟的市場之一，尤其是德國，高端豪華車型市場競爭極為殘酷，也不容易“擠進(jìn)去”。

對此，李斌和秦力洪通過分享他們前段時(shí)間在歐洲自駕2500公里期間的所見所聞，為我們解讀了蔚來在歐洲的機(jī)遇。

秦力洪表示，他們一路上發(fā)現(xiàn)歐洲城市中行駛的電動汽車還是很少的，即便像挪威這種有政策鼓勵，電動化車型市占率很高的國家，在路面上也跑的電動汽車也比他們預(yù)想的要少很多，所以他認(rèn)為歐洲電動汽車市場正處于興起前夕，給了蔚來產(chǎn)品落地的機(jī)會。

另外就是歐洲的補(bǔ)能網(wǎng)絡(luò)不是很完善，秦力洪表示他們經(jīng)常遇到充電樁難找的問題，有時(shí)候只能用交流慢充樁充一晚上電，早上還充不滿。不過他們也感概歐洲充電樁運(yùn)營更像一個(gè)服務(wù)體系，而不僅僅是給大家充電，很多充電站還會有遮陽棚，桌椅板凳供大家休息。所以從基礎(chǔ)設(shè)施來看，歐洲正處于發(fā)力的 起步階段，給了蔚來充換電網(wǎng)絡(luò)布局的空間。

而李斌則對歐洲的大環(huán)境感觸頗深，他認(rèn)為歐洲的消費(fèi)者對待蔚來這個(gè)中國智能電動車品牌的態(tài)度比較友好和熱情，而很多歐洲國家和城市充滿活力的商業(yè)氛圍也極具潛力。

最后就是歐洲專業(yè)和比較積極的金融環(huán)境，李斌表示當(dāng)初在2019年最困難的時(shí)候，就有兩個(gè)來自歐洲的投資機(jī)構(gòu)選擇了支持蔚來，而當(dāng)蔚來進(jìn)入歐洲的時(shí)候，也能在當(dāng)?shù)孬@得更專業(yè)的融資合作。

■ 邦點(diǎn)評

此次蔚來進(jìn)軍歐洲的第二波“攻勢”，再次印證了我對這個(gè)品牌的看法，那就是它的“心智”非常成熟。雖然有些舉措一開始會讓人有點(diǎn)擔(dān)憂，甚至產(chǎn)生誤解，可如果我們能夠與高層進(jìn)行一些交流，亦或是再花多些時(shí)間觀察，就會覺得很多舉措都是合理和具有前瞻性的。

不過蔚來也并非“完事大吉”了，他們還有很多功課要做，比如向歐洲當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者普及蔚來的品牌理念、服務(wù)體系，如何提升用戶的滿意度，在經(jīng)營上如何先實(shí)現(xiàn)收支平衡，然后是盈利，進(jìn)一步提升品牌影響力，幫助企業(yè)達(dá)到更好的狀態(tài)，都是衡量蔚來進(jìn)軍歐洲是否成功的關(guān)鍵。

但總體來看，我還是很看好蔚來在歐洲的發(fā)展前景，希望他們真的能不忘初心，以強(qiáng)大的服務(wù)體系、智能化技術(shù)和車型產(chǎn)品“征服”挑剔的歐洲消費(fèi)者。