如果說(shuō)哪個(gè)品牌最希望這個(gè)國(guó)慶節(jié)長(zhǎng)假快點(diǎn)過(guò)去，恐怕就是蔚來(lái)汽車了。

因?yàn)榫驮?0月8日零點(diǎn)，蔚來(lái)在德國(guó)柏林舉辦了NIO Berlin 2022發(fā)布會(huì)活動(dòng)，正式宣布開(kāi)始在德國(guó)、荷蘭、丹麥、瑞典四個(gè)國(guó)家提供服務(wù)，至此加上原本的挪威，蔚來(lái)在歐洲共有五個(gè)“前沿陣地”。

■ 三款車+訂閱模式+全體系

我們先來(lái)看看他們打算在歐洲市場(chǎng)做點(diǎn)什么。據(jù)蔚來(lái)德國(guó)公司總經(jīng)理Ralph Kranz介紹，2022年底蔚來(lái)將在歐洲部署超過(guò)20座換電站，2023年底總計(jì)上線數(shù)量將超過(guò)120座。目前蔚來(lái)在歐洲已經(jīng)投入運(yùn)營(yíng)的有挪威奧斯陸利耶爾和德國(guó)楚斯馬斯豪森換電站，另外即將投入運(yùn)營(yíng)的還有柏林斯潘道換電站。

而在充電服務(wù)上，蔚來(lái)已經(jīng)在歐洲接入了超過(guò)38萬(wàn)根第三方充電樁，這或許意味著蔚來(lái)并不會(huì)像在國(guó)內(nèi)一樣自建充電樁。

在服務(wù)部分，Ralph Kranz表示歐洲用戶能夠在NIO App上享受全場(chǎng)景服務(wù)，包括車輛維修、保養(yǎng)、查看車輛數(shù)據(jù)、預(yù)約車輛維修時(shí)的代步車，以及充電、換電和升級(jí)電池等服務(wù)。與此配套的是授權(quán)服務(wù)中心網(wǎng)絡(luò)，將有效覆蓋上述五個(gè)國(guó)家的主要城區(qū)，并成立了移動(dòng)服務(wù)技師團(tuán)隊(duì)，為用戶提供上門服務(wù)。

在用戶社區(qū)運(yùn)營(yíng)部分，蔚來(lái)仍然是以“蔚來(lái)中心”作為線下平臺(tái)，目前在挪威奧斯陸建立的蔚來(lái)中心自2021年開(kāi)業(yè)以來(lái)，這里共接待了42.3萬(wàn)人次，而第二座蔚來(lái)中心則選址在德國(guó)著名的商業(yè)街選帝侯路堤大街上，很快將開(kāi)業(yè)迎賓。

接下來(lái)蔚來(lái)在漢堡、法蘭克福、杜塞爾多夫、阿姆斯特丹、鹿特丹、哥本哈根、斯德哥爾摩以及哥德堡建設(shè)的蔚來(lái)中心將陸續(xù)開(kāi)業(yè)。

在購(gòu)車模式上，蔚來(lái)采用了一個(gè)對(duì)于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者比較新穎的方案：NIO Subscription（蔚來(lái)訂閱）。該方案提供短期和長(zhǎng)期訂閱服務(wù)，其中短期訂閱可以提前兩周隨時(shí)取消當(dāng)月訂閱，還可以選擇自定義12-60個(gè)月的固定訂閱周期，用戶可以在同一個(gè)車型中選擇不同的配置、電池包容量的車輛，在訂閱期間還能享受全車險(xiǎn)、保養(yǎng)、冬季胎、代步車甚至BaaS等無(wú)憂服務(wù)，還能選擇在訂閱開(kāi)始和結(jié)束時(shí)進(jìn)行上門取送車，同時(shí)也可享受用戶權(quán)益，比如獲得蔚來(lái)積分，參與用戶活動(dòng)。

對(duì)于費(fèi)用情況，蔚來(lái)訂閱模式的邏輯是周期越長(zhǎng)，租金越低。以德國(guó)36個(gè)月為基礎(chǔ)的長(zhǎng)期訂閱為例，75kWh電池包的蔚來(lái)ET7月費(fèi)為1199歐元起，蔚來(lái)EL7的月費(fèi)為1299歐元起，蔚來(lái)ET5的月費(fèi)為999歐元起，而荷蘭、瑞典、丹麥三個(gè)國(guó)家的費(fèi)用如下圖所示。

而在相同車型情況下，靈活訂閱的費(fèi)用是：蔚來(lái)ET7月費(fèi)1549歐元起，蔚來(lái)EL7月費(fèi)1669歐元起，蔚來(lái)ET5月費(fèi)為1249歐元起，蔚來(lái)表示雖然靈活訂閱的起始租金較高，但會(huì)隨著車齡下降，比如現(xiàn)在和一年以后選擇訂閱同一輛蔚來(lái)ET7，租金會(huì)有所降低。

另外蔚來(lái)還表示在2022年12月31日前訂閱服務(wù)的用戶，將享有免費(fèi)的上門取送車服務(wù)和換車保障。

而在新車交付方面，蔚來(lái)ET7將于10月16日開(kāi)始在德國(guó)與荷蘭進(jìn)行交付，11月15日開(kāi)始在瑞典和丹麥開(kāi)啟交付；蔚來(lái)EL7將于2023年1月底開(kāi)啟交付，蔚來(lái)ET5將于2023年3月底開(kāi)啟交付。

最后再簡(jiǎn)單介紹一下蔚來(lái)此次推向歐洲的這三款車，它們分別是中大型純電轎車蔚來(lái)ET7，中型純電轎車蔚來(lái)ET5以及中大型純電SUV蔚來(lái)EL7。從名字我們也能看出來(lái)，蔚來(lái)ET7和ET5都是從名字到性能配置全部“平移”至歐洲，除了對(duì)人機(jī)交互、顯示屏UI界面以及導(dǎo)航系統(tǒng)進(jìn)行了語(yǔ)言和地圖適配以外，與國(guó)內(nèi)版本就沒(méi)有太大差別了。另外蔚來(lái)EL7就是國(guó)內(nèi)的ES7，性能配置和另外兩款車型一樣。

好了，以上就是此次NIO Berlin 2022的核心信息，其實(shí)看完發(fā)布會(huì)之后我就產(chǎn)生了幾個(gè)疑問(wèn)，尤其是為何要通過(guò)“訂閱模式”進(jìn)一步打開(kāi)歐洲市場(chǎng)，以及這個(gè)模式的價(jià)格是否合理。正好在10月8日的下午，我們受邀參加了蔚來(lái)的媒體溝通會(huì)，李斌和秦力洪在柏林通過(guò)遠(yuǎn)程連線的方式為我們解讀了這些舉措的前因后果。

■ 為何以訂閱模式“進(jìn)軍”歐洲四國(guó)？

首先為何要使用“訂閱模式”？據(jù)李斌介紹，這次在歐洲推出的這套銷售模式僅是在德國(guó)、荷蘭、丹麥、瑞典這四個(gè)國(guó)家適用，而挪威仍然是采用整車銷售模式。之所以在這些國(guó)家采用訂閱模式，主要有兩個(gè)原因。

第一個(gè)是因?yàn)槲祦?lái)發(fā)現(xiàn)歐洲消費(fèi)者在購(gòu)置高端車型時(shí)，更習(xí)慣或喜歡使用“租賃”的方式，即購(gòu)買一定期限的車輛使用權(quán)，以及適合自己需求的增值配套服務(wù)，這樣又能享受高端車型的配置、性能，在用車成本上也更加靈活，據(jù)悉歐洲采用這種方式購(gòu)置高端車的比例高達(dá)近60%。

而瑞典、荷蘭、德國(guó)和丹麥正好是歐洲人均月收入比較高的國(guó)家，有西班牙媒體做過(guò)一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，2021年這些國(guó)家的人均月收入分別是瑞典2623歐元、荷蘭2883歐元、德國(guó)3003歐元、丹麥3458歐元。

所以蔚來(lái)訂閱模式的月費(fèi)雖然要占這些國(guó)家人均收入的三分之一甚至一半，看上去比例挺高的，但蔚來(lái)本身的定位就是高端豪華品牌，其主要面對(duì)的是高收入，高職位的人群，因此以歐洲人更習(xí)慣的購(gòu)車模式，進(jìn)入這些高收入國(guó)家，與“BBA”們競(jìng)爭(zhēng)，我認(rèn)為是明智之舉。

另外蔚來(lái)訂閱模式也并不是簡(jiǎn)單的“租賃”，它還包含了很多以往需要單獨(dú)付費(fèi)的增值服務(wù)，比如我們前面提到的車輛全險(xiǎn)、保養(yǎng)維修、冬季胎更換、上門取送車、維修時(shí)的代步車等等，甚至還能享受BaaS和蔚來(lái)積分權(quán)益。另外訂閱和租賃的區(qū)別還在于車型的定制化程度極高，秦力洪就感嘆在宣布開(kāi)放預(yù)訂之后，德國(guó)的蔚來(lái)APP配置器中上百個(gè)車型版本生成的價(jià)格都是正確的，消費(fèi)者可以通過(guò)APP定制自己的車，然后再選擇時(shí)間周期，最后付費(fèi)完成訂閱。

這樣來(lái)看，蔚來(lái)訂閱模式的價(jià)格其實(shí)更加透明、可控，對(duì)很多精打細(xì)算的人來(lái)說(shuō)可以更劃算。

其實(shí)對(duì)于蔚來(lái)訂閱在歐洲的普及還有一個(gè)先天優(yōu)勢(shì)，那就是歐洲人早就習(xí)慣了這種“訂閱”式消費(fèi)，無(wú)論是數(shù)字音樂(lè)或電影，即時(shí)新聞還是深度文章，大家都習(xí)慣采用月度、季度、年度付費(fèi)的方式“訂閱”，這也源自于傳統(tǒng)的“訂報(bào)紙”。當(dāng)然咱們國(guó)內(nèi)也逐漸興起了互聯(lián)網(wǎng)“訂閱”服務(wù)，比如愛(ài)奇藝會(huì)員、騰訊體育會(huì)員等等，而且就我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這種“訂閱”模式的用戶黏性相當(dāng)高。

至于是否會(huì)在這四個(gè)國(guó)家開(kāi)放整車或車電分離的銷售模式，李斌表示從“賣車”到“訂閱”很難，因?yàn)楹芏喾矫娑夹枰匦驴紤]，比如蔚來(lái)APP里的配置器選項(xiàng)、成本控制、定價(jià)策略、配套服務(wù)體系等等，而從“訂閱”到“賣車”很容易，只不過(guò)在配置器里開(kāi)一個(gè)選項(xiàng)方案就行。所以答案是肯定的，只不過(guò)蔚來(lái)發(fā)現(xiàn)這四個(gè)國(guó)家有購(gòu)買整車需求的消費(fèi)者僅占比20%，并不是目前最優(yōu)先的工作。

■ 挑戰(zhàn)不少，機(jī)遇更多

在溝通會(huì)上，還有不少人對(duì)蔚來(lái)進(jìn)軍歐洲的前景表示了擔(dān)憂，畢竟這是“BBA”的大本營(yíng)，也是全球最成熟的市場(chǎng)之一，尤其是德國(guó)，高端豪華車型市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極為殘酷，也不容易“擠進(jìn)去”。

對(duì)此，李斌和秦力洪通過(guò)分享他們前段時(shí)間在歐洲自駕2500公里期間的所見(jiàn)所聞，為我們解讀了蔚來(lái)在歐洲的機(jī)遇。

秦力洪表示，他們一路上發(fā)現(xiàn)歐洲城市中行駛的電動(dòng)汽車還是很少的，即便像挪威這種有政策鼓勵(lì)，電動(dòng)化車型市占率很高的國(guó)家，在路面上也跑的電動(dòng)汽車也比他們預(yù)想的要少很多，所以他認(rèn)為歐洲電動(dòng)汽車市場(chǎng)正處于興起前夕，給了蔚來(lái)產(chǎn)品落地的機(jī)會(huì)。

另外就是歐洲的補(bǔ)能網(wǎng)絡(luò)不是很完善，秦力洪表示他們經(jīng)常遇到充電樁難找的問(wèn)題，有時(shí)候只能用交流慢充樁充一晚上電，早上還充不滿。不過(guò)他們也感概歐洲充電樁運(yùn)營(yíng)更像一個(gè)服務(wù)體系，而不僅僅是給大家充電，很多充電站還會(huì)有遮陽(yáng)棚，桌椅板凳供大家休息。所以從基礎(chǔ)設(shè)施來(lái)看，歐洲正處于發(fā)力的 起步階段，給了蔚來(lái)充換電網(wǎng)絡(luò)布局的空間。

而李斌則對(duì)歐洲的大環(huán)境感觸頗深，他認(rèn)為歐洲的消費(fèi)者對(duì)待蔚來(lái)這個(gè)中國(guó)智能電動(dòng)車品牌的態(tài)度比較友好和熱情，而很多歐洲國(guó)家和城市充滿活力的商業(yè)氛圍也極具潛力。

最后就是歐洲專業(yè)和比較積極的金融環(huán)境，李斌表示當(dāng)初在2019年最困難的時(shí)候，就有兩個(gè)來(lái)自歐洲的投資機(jī)構(gòu)選擇了支持蔚來(lái)，而當(dāng)蔚來(lái)進(jìn)入歐洲的時(shí)候，也能在當(dāng)?shù)孬@得更專業(yè)的融資合作。

■ 邦點(diǎn)評(píng)

此次蔚來(lái)進(jìn)軍歐洲的第二波“攻勢(shì)”，再次印證了我對(duì)這個(gè)品牌的看法，那就是它的“心智”非常成熟。雖然有些舉措一開(kāi)始會(huì)讓人有點(diǎn)擔(dān)憂，甚至產(chǎn)生誤解，可如果我們能夠與高層進(jìn)行一些交流，亦或是再花多些時(shí)間觀察，就會(huì)覺(jué)得很多舉措都是合理和具有前瞻性的。

不過(guò)蔚來(lái)也并非“完事大吉”了，他們還有很多功課要做，比如向歐洲當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者普及蔚來(lái)的品牌理念、服務(wù)體系，如何提升用戶的滿意度，在經(jīng)營(yíng)上如何先實(shí)現(xiàn)收支平衡，然后是盈利，進(jìn)一步提升品牌影響力，幫助企業(yè)達(dá)到更好的狀態(tài)，都是衡量蔚來(lái)進(jìn)軍歐洲是否成功的關(guān)鍵。

但總體來(lái)看，我還是很看好蔚來(lái)在歐洲的發(fā)展前景，希望他們真的能不忘初心，以強(qiáng)大的服務(wù)體系、智能化技術(shù)和車型產(chǎn)品“征服”挑剔的歐洲消費(fèi)者。