10月13-16日，《2016節(jié)能與新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃成果展覽會(huì)》在北京國家會(huì)議中心隆重召開，電動(dòng)邦和車云網(wǎng)作為本次展會(huì)官方指定采訪報(bào)道媒體，與各領(lǐng)域高層展開了一場(chǎng)關(guān)于“新能源·新秩序”的對(duì)話。今天，我們很榮幸的邀請(qǐng)到了國網(wǎng)電子商務(wù)有限公司電動(dòng)汽車事業(yè)部營(yíng)銷負(fù)責(zé)人洪福斌，他與我們分享了國網(wǎng)商城未來的發(fā)展策略等問題。
國網(wǎng)電子商務(wù)有限公司電動(dòng)汽車事業(yè)部營(yíng)銷負(fù)責(zé)人 洪福斌
電動(dòng)邦&車云：大家好！現(xiàn)在作客我們電動(dòng)邦訪談間的是來自國網(wǎng)商城的洪福斌先生，首先想請(qǐng)洪先生給我們介紹一下國網(wǎng)商城在汽車事業(yè)部里有哪些產(chǎn)品和服務(wù)？
洪福斌：目前，基于國網(wǎng)商城電子商務(wù)平臺(tái)打造了一個(gè)電動(dòng)車館，所有關(guān)于新能源汽車和新能源相關(guān)服務(wù)的所有產(chǎn)品都在商城旗下的電動(dòng)車館中的獨(dú)立子頻道里進(jìn)行運(yùn)作。電動(dòng)車館的核心理念是基于電動(dòng)車全生命周期打造車、樁、險(xiǎn)、網(wǎng)、貸、付、租“七位一體”的服務(wù)，主要包括電動(dòng)汽車、小型電動(dòng)汽車、充電樁、充電站一站式解決方案、汽車保險(xiǎn)、汽車金融，基本上涵蓋了電動(dòng)汽車所需的消費(fèi)和使用環(huán)節(jié)。對(duì)有充電樁、充電站運(yùn)營(yíng)需求的，可以提供一站式的解決方案。
電動(dòng)邦&車云：消費(fèi)者對(duì)國家電網(wǎng)是非常熟悉的，但是有的消費(fèi)者對(duì)國網(wǎng)商城有一些陌生，背景是怎么樣的？為什么會(huì)從新能源汽車這一塊很細(xì)分的角度切入市場(chǎng)？
洪福斌：國網(wǎng)商城做電子商務(wù)也是我們公司總部在“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代下所做出的一個(gè)必然選擇，包括現(xiàn)在公司總部也在重點(diǎn)做的“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷”、“互聯(lián)網(wǎng)+電力服務(wù)”，這都是我們未來要以“電”為主線、以“節(jié)能“為產(chǎn)品特色的營(yíng)銷服務(wù)和工程服務(wù)，是未來必然要做的一個(gè)行業(yè)。雖然電動(dòng)汽車的第一屬性是車，但是我們認(rèn)為所賦予的第二屬性應(yīng)該是“電”。一個(gè)是工具，一個(gè)是驅(qū)動(dòng)，作為我們國網(wǎng)商城而言，當(dāng)初的產(chǎn)品定位就是“以電為主線，以節(jié)能環(huán)保為特色”。新能源電動(dòng)汽車受到國家政策、經(jīng)濟(jì)指向等影響，是一個(gè)比較引領(lǐng)潮流的產(chǎn)業(yè)。我們后端服務(wù)做的好，后面逐漸把這項(xiàng)服務(wù)引向前端。目前把新能源電動(dòng)車作為我們的重點(diǎn)品類來進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。
電動(dòng)邦&車云：也不排除未來有擴(kuò)張其他品類的可能性？
洪福斌：現(xiàn)在正在做的其他品類包含電力營(yíng)銷服務(wù)、客戶工程、分布式電源（光伏）、智能家居、家用電器，都是現(xiàn)在商城正在運(yùn)作的，所有的東西是以“電”為主線串起來的，而且這些品類是和電動(dòng)車項(xiàng)目同時(shí)進(jìn)行的。
電動(dòng)邦&車云：國家電網(wǎng)做新能源相關(guān)的產(chǎn)業(yè)有研發(fā)優(yōu)勢(shì)，相比較其他新能源的銷售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，您認(rèn)為國網(wǎng)商城除了對(duì)電這一端的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)之外，還有哪些其他自己的優(yōu)勢(shì)資源？
洪福斌：分幾個(gè)方面：
一、基于電力營(yíng)銷服務(wù)。我們與各個(gè)做基件、包裝、充電設(shè)施安裝的企業(yè)是兄弟單位，基于業(yè)務(wù)上和機(jī)構(gòu)上的關(guān)聯(lián)性，建立了一套“車樁服務(wù)一體化”。很多服務(wù)到經(jīng)銷商買，需要去當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商或者本地化的服務(wù)公司做。在國網(wǎng)商城上可以一站式解決到任何地方。只要你想買電動(dòng)車，想配套安裝充電樁，基于我們?cè)l(fā)的電力營(yíng)銷服務(wù)和用戶包裝的自有業(yè)務(wù)，可以幫消費(fèi)者直接解決充電樁安裝的后顧之憂。
二、我們基于公司信用和口碑等各方面，基于各大金融機(jī)構(gòu)，完美提供像新能源汽車購置前端的融資或者分期付款、貸款，到購置后端可以租給網(wǎng)約平臺(tái)或者租給我們這種公司，減少你的購車成本和后續(xù)維護(hù)成本。
國網(wǎng)電子商務(wù)有限公司電動(dòng)汽車事業(yè)部營(yíng)銷負(fù)責(zé)人 洪福斌
三、目前我們已經(jīng)運(yùn)營(yíng)而且正在不斷地豐富它的功能和使用感官度的就是電e寶，希望打造以“電”為專業(yè)且可以覆蓋到民生支付的平臺(tái)。我們這個(gè)工具未來可以結(jié)合現(xiàn)在國家電網(wǎng)公司正在做的車聯(lián)網(wǎng)（e充電）平臺(tái)，從國網(wǎng)商城購車，在國家電網(wǎng)公司所建設(shè)的充電樁上充電，直接便捷繳費(fèi)。
四、基于公司之間的溝通和交流，我們可以和更多地車廠、主機(jī)廠達(dá)成比較深入的合作，在汽車的消費(fèi)過程當(dāng)中所產(chǎn)生的一些亂象，我們可以通過一些比較對(duì)等的層級(jí)盡量避免這些問題的發(fā)生。
目前我們的主要任務(wù)及核心領(lǐng)域就是這四個(gè)方面的工作，同時(shí)這四個(gè)方面也是我們的核心優(yōu)勢(shì)。
電動(dòng)邦&車云：國網(wǎng)商城銷售的時(shí)間里，哪些車型是主力銷售車型？銷售的業(yè)績(jī)是怎么樣的？
洪福斌：2015年上線以后，我們基本上屬于前期培育客戶和打造品牌影響力的階段，我們從一些正面的，我們知道的傳統(tǒng)四個(gè)大城市，首先做的是上海地區(qū)。因?yàn)樽畛醣葋喌想娚坦具_(dá)到比較深入的合作。我們以上海為例，因?yàn)樯虾５?ldquo;地規(guī)”原則，傾向于混合動(dòng)力。比亞迪最初的混合動(dòng)力也是比較好的，包括秦、唐。去年上線之后正式開始銷售是在10月份之后，到10月份正式開始大型促銷活動(dòng)，推出了一些營(yíng)銷活動(dòng)。10-12月份做了230臺(tái)，主力車型是比亞迪和北汽，當(dāng)然我們也做了一些寶馬的混合動(dòng)力。今年2016年開春之后開展了兩次比較大的活動(dòng)，基于之前做的核心方案（汽車金融、返租、充電樁租用和安裝）做的營(yíng)銷活動(dòng)，目前為止已經(jīng)銷售了700多輛，穩(wěn)步做一些銷售，我們不急于把量往上做更大的刺激，而是基于零售客戶推動(dòng)系統(tǒng)內(nèi)外的大客戶。目前一年半下來的整體銷售大概是1000輛左右。
電動(dòng)邦&車云：新能源汽車的授權(quán)還掌握在少數(shù)的大集團(tuán)、經(jīng)銷商集團(tuán)里，網(wǎng)絡(luò)電商一方面要拿到廠家的授權(quán)，還有一方面也需要有一定的經(jīng)銷商渠道的輔助，這一點(diǎn)國網(wǎng)商城是怎么解決的？
洪福斌：最初尤其是汽車銷售和整機(jī)授權(quán)方面的難度比較大，所需要運(yùn)作的時(shí)間也比較長(zhǎng)，細(xì)節(jié)比較多。我們上線的時(shí)間比較短，我們最初采取了平臺(tái)型的電商，采取各地經(jīng)銷商或者主機(jī)廠的電商鋪來入駐的形式，我們給他提供銷售線索或者幫助他做一些集客的動(dòng)作。今年之后有一些曲線救國的方案，由主機(jī)廠授權(quán)他們的新能源部門或者電商部門在我們平臺(tái)上進(jìn)行銷售，避開了他直接給我授權(quán)但是中間有一個(gè)授權(quán)的單位，是主機(jī)廠自己下面的部門負(fù)責(zé)在我們的平臺(tái)上銷售，我們定義為過渡型半自營(yíng)的狀態(tài)。通過我們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷手段打造了平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，這個(gè)做的比較好，有信心在半年到一年之內(nèi)把這個(gè)過渡方式解決到最終的授權(quán)方式?，F(xiàn)在有兩家車廠已經(jīng)達(dá)成這樣的模式，第三家還在談，但是已經(jīng)到了協(xié)議簽署階段。
電動(dòng)邦&車云：一方面是幫4S店進(jìn)行集客，一方面也是努力爭(zhēng)取廠家的支持。這方面如果你的銷量增長(zhǎng)特別快，如果你給4S店導(dǎo)流，4S店當(dāng)然非常喜歡，如果你跟4S店搶客戶的話，如何平衡線上和線下的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系？
洪福斌：剛開始做時(shí)我們就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題了。前期我們的想法是這樣的，我們不應(yīng)該去和經(jīng)銷商爭(zhēng)這樣的形態(tài)存在。我們?cè)谡{(diào)研傳統(tǒng)快消品行業(yè)時(shí)也發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，就是實(shí)體店和網(wǎng)絡(luò)電商互相的競(jìng)爭(zhēng)，電商平臺(tái)快速發(fā)展不斷的擠壓實(shí)體店的空間。汽車相較于快消品來說問題不是那么嚴(yán)重。首先汽車還算是一個(gè)大件、奢侈品時(shí)，不屬于一個(gè)個(gè)人反復(fù)消費(fèi)量的存在，而且我們認(rèn)為汽車銷售的純利潤(rùn)不完完全全，小部分來自于前廠銷售，更多來自于后廠。基于這些我們推出了方案，首先幫他們做集客，在前端銷售領(lǐng)域不與他們?cè)谲囕v領(lǐng)域做更多的爭(zhēng)奪，就算我達(dá)到了主機(jī)廠的授權(quán)，也不會(huì)在銷售階段打亂我們的車的價(jià)格，因?yàn)槲沂羌冸娚唐脚_(tái)，我未來1-2年會(huì)建實(shí)體店，更多輻射全國的服務(wù)需要他做。
國網(wǎng)電子商務(wù)有限公司電動(dòng)汽車事業(yè)部營(yíng)銷負(fù)責(zé)人 洪福斌
如何做到不與它爭(zhēng)利：一、不打亂價(jià)格體系。二、所有的汽車服務(wù)保證他的利潤(rùn)空間，比如說本地的提車、上牌、申請(qǐng)補(bǔ)貼，都有服務(wù)費(fèi)。三、利用前場(chǎng)銷售獲得的利潤(rùn)促進(jìn)后場(chǎng)的維修，我們會(huì)推出一些工時(shí)的代金券或者搶購優(yōu)惠券，這樣的費(fèi)用都是從我們前端的銷售利潤(rùn)當(dāng)中剝出來，給我們的合作經(jīng)銷商提供這樣的服務(wù)。四、充電樁。我們可以在這方面大大降低他們的成本。目前幾個(gè)類型的充電樁后續(xù)服務(wù)，首先是主機(jī)廠有這部分費(fèi)用，第二是沒有這部分費(fèi)用。無論有沒有這部分費(fèi)用，落地實(shí)施都是4S店，我們有大量的充電樁企業(yè)，系統(tǒng)有很多的網(wǎng)絡(luò)公司，有大量的報(bào)裝力量和電器安裝施工服務(wù)隊(duì)伍，我們可以在這層面大大降低他的費(fèi)用，主機(jī)廠給的費(fèi)用高過這個(gè)，也會(huì)和4S店直接建設(shè)起來。我們接觸到很多小型車，主機(jī)廠沒有這部分費(fèi)用，這部分費(fèi)用需要4S店承擔(dān)，我們可以提供一些價(jià)格非常低廉、成本非常低同時(shí)也是優(yōu)質(zhì)的充電樁安裝服務(wù)，這方面就節(jié)省成本了。我認(rèn)為節(jié)省成本相當(dāng)于可以讓4S店重新獲利。
電動(dòng)邦&車云：之前提到國網(wǎng)商城的幾大服務(wù)領(lǐng)域，其中有一個(gè)跟租車相關(guān)，這種租車的形式怎么操作？
洪福斌：在汽車租賃行業(yè)，我們的經(jīng)驗(yàn)還不是很豐富。需要的政策門檻或者入門條件比較麻煩，我們采取的是跟我們的合作方一起聯(lián)合做這件事情。我們知道北京、上海很多人都是“占號(hào)”，實(shí)際上使用需求不是很大，但是為了占號(hào)使用。如果說一次性買過來又不用，對(duì)于他來說閑置等于浪費(fèi)，我們通過分享經(jīng)濟(jì)認(rèn)為你可以把你的車買回來租給需要的人，新能源又不限號(hào)，很多開傳統(tǒng)車的人哪一天限號(hào)可以租新能源汽車，或者說申請(qǐng)不到牌照又一次性購買不到可以租，您正好有一輛“占號(hào)車”可以使用。我們合作了兩家租車公司，從我們的平臺(tái)上進(jìn)行購置比傳統(tǒng)渠道租賃可以獲取更多的特權(quán)，比如說更高的租賃收益、更低的保養(yǎng)費(fèi)用、車輛更快的接送服務(wù)，這也相當(dāng)于我們的引流服務(wù)或者增值服務(wù)，從我們平臺(tái)上買車可以租賃，沒有使用需求的時(shí)候可以有盈利，這是我們?cè)谧鰻I(yíng)銷方面的營(yíng)銷手段或者營(yíng)銷工具。
電動(dòng)邦&車云：在國網(wǎng)商城購買新能源車的用戶也可能成為你們租車的提供者？
洪福斌：對(duì)，我們?cè)诖蛟炱呶灰惑w的平臺(tái)。
電動(dòng)邦&車云：打消了很多消費(fèi)者很著急占了一個(gè)號(hào)之后，確實(shí)解決不了實(shí)際需求時(shí)，把閑置資源拿出來還可以變現(xiàn)，其實(shí)是很好的一件事情。
洪福斌：對(duì)。
電動(dòng)邦&車云：現(xiàn)在國網(wǎng)商城很多服務(wù)是純線上的，很多人知道之前的O2O熱被絕大部分產(chǎn)業(yè)證明也沒有那么玄幻。傳統(tǒng)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)也不會(huì)被線上的東西完全消滅掉，國網(wǎng)商城這些線上的服務(wù)在未來有沒有可能向線下領(lǐng)域滲透或者下沉？
洪福斌：我們是有步驟的做這個(gè)事情。就汽車而言，永遠(yuǎn)離不開線下，O2O是必須要做結(jié)合的事情。首先第一步，先利用我們?nèi)腭v的商戶或者現(xiàn)有已經(jīng)存在的4S店幫我們做線下的工作。未來我們可能會(huì)建一些自己的實(shí)體店鋪，當(dāng)然投資會(huì)比較大，步驟要一步一步走。我們計(jì)劃在北京、天津這一兩年之內(nèi)建幾家體驗(yàn)店，未來向更多核心城市輻射。我們沒有輻射到的地區(qū)還是會(huì)依托于原有的4S店體系幫我們進(jìn)行線下服務(wù)。
電動(dòng)邦&車云：線下的體驗(yàn)店是你們自己直營(yíng)的店？
洪福斌：對(duì)。
電動(dòng)邦&車云：今天的問題到這里，感謝洪先生。
