10月13-16日，《2016節(jié)能與新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃成果展覽會》在北京國家會議中心隆重召開，電動邦和車云網(wǎng)作為本次展會官方指定采訪報道媒體，與各領域高層展開了一場關于“新能源·新秩序”的對話。今天，我們很榮幸的邀請到了國網(wǎng)電子商務有限公司電動汽車事業(yè)部營銷負責人洪福斌，他與我們分享了國網(wǎng)商城未來的發(fā)展策略等問題。
國網(wǎng)電子商務有限公司電動汽車事業(yè)部營銷負責人 洪福斌
電動邦&車云：大家好！現(xiàn)在作客我們電動邦訪談間的是來自國網(wǎng)商城的洪福斌先生，首先想請洪先生給我們介紹一下國網(wǎng)商城在汽車事業(yè)部里有哪些產(chǎn)品和服務？
洪福斌：目前，基于國網(wǎng)商城電子商務平臺打造了一個電動車館，所有關于新能源汽車和新能源相關服務的所有產(chǎn)品都在商城旗下的電動車館中的獨立子頻道里進行運作。電動車館的核心理念是基于電動車全生命周期打造車、樁、險、網(wǎng)、貸、付、租“七位一體”的服務，主要包括電動汽車、小型電動汽車、充電樁、充電站一站式解決方案、汽車保險、汽車金融，基本上涵蓋了電動汽車所需的消費和使用環(huán)節(jié)。對有充電樁、充電站運營需求的，可以提供一站式的解決方案。
電動邦&車云：消費者對國家電網(wǎng)是非常熟悉的，但是有的消費者對國網(wǎng)商城有一些陌生，背景是怎么樣的？為什么會從新能源汽車這一塊很細分的角度切入市場？
洪福斌：國網(wǎng)商城做電子商務也是我們公司總部在“互聯(lián)網(wǎng)+”的時代下所做出的一個必然選擇，包括現(xiàn)在公司總部也在重點做的“互聯(lián)網(wǎng)+營銷”、“互聯(lián)網(wǎng)+電力服務”，這都是我們未來要以“電”為主線、以“節(jié)能“為產(chǎn)品特色的營銷服務和工程服務，是未來必然要做的一個行業(yè)。雖然電動汽車的第一屬性是車，但是我們認為所賦予的第二屬性應該是“電”。一個是工具，一個是驅動，作為我們國網(wǎng)商城而言，當初的產(chǎn)品定位就是“以電為主線，以節(jié)能環(huán)保為特色”。新能源電動汽車受到國家政策、經(jīng)濟指向等影響，是一個比較引領潮流的產(chǎn)業(yè)。我們后端服務做的好，后面逐漸把這項服務引向前端。目前把新能源電動車作為我們的重點品類來進行運營。
電動邦&車云：也不排除未來有擴張其他品類的可能性？
洪福斌：現(xiàn)在正在做的其他品類包含電力營銷服務、客戶工程、分布式電源（光伏）、智能家居、家用電器，都是現(xiàn)在商城正在運作的，所有的東西是以“電”為主線串起來的，而且這些品類是和電動車項目同時進行的。
電動邦&車云：國家電網(wǎng)做新能源相關的產(chǎn)業(yè)有研發(fā)優(yōu)勢，相比較其他新能源的銷售網(wǎng)絡平臺，您認為國網(wǎng)商城除了對電這一端的絕對優(yōu)勢之外，還有哪些其他自己的優(yōu)勢資源？
洪福斌：分幾個方面：
一、基于電力營銷服務。我們與各個做基件、包裝、充電設施安裝的企業(yè)是兄弟單位，基于業(yè)務上和機構上的關聯(lián)性，建立了一套“車樁服務一體化”。很多服務到經(jīng)銷商買，需要去當?shù)氐慕?jīng)銷商或者本地化的服務公司做。在國網(wǎng)商城上可以一站式解決到任何地方。只要你想買電動車，想配套安裝充電樁，基于我們原發(fā)的電力營銷服務和用戶包裝的自有業(yè)務，可以幫消費者直接解決充電樁安裝的后顧之憂。
二、我們基于公司信用和口碑等各方面，基于各大金融機構，完美提供像新能源汽車購置前端的融資或者分期付款、貸款，到購置后端可以租給網(wǎng)約平臺或者租給我們這種公司，減少你的購車成本和后續(xù)維護成本。
國網(wǎng)電子商務有限公司電動汽車事業(yè)部營銷負責人 洪福斌
三、目前我們已經(jīng)運營而且正在不斷地豐富它的功能和使用感官度的就是電e寶，希望打造以“電”為專業(yè)且可以覆蓋到民生支付的平臺。我們這個工具未來可以結合現(xiàn)在國家電網(wǎng)公司正在做的車聯(lián)網(wǎng)（e充電）平臺，從國網(wǎng)商城購車，在國家電網(wǎng)公司所建設的充電樁上充電，直接便捷繳費。
四、基于公司之間的溝通和交流，我們可以和更多地車廠、主機廠達成比較深入的合作，在汽車的消費過程當中所產(chǎn)生的一些亂象，我們可以通過一些比較對等的層級盡量避免這些問題的發(fā)生。
目前我們的主要任務及核心領域就是這四個方面的工作，同時這四個方面也是我們的核心優(yōu)勢。
電動邦&車云：國網(wǎng)商城銷售的時間里，哪些車型是主力銷售車型？銷售的業(yè)績是怎么樣的？
洪福斌：2015年上線以后，我們基本上屬于前期培育客戶和打造品牌影響力的階段，我們從一些正面的，我們知道的傳統(tǒng)四個大城市，首先做的是上海地區(qū)。因為最初比亞迪電商公司達到比較深入的合作。我們以上海為例，因為上海的“地規(guī)”原則，傾向于混合動力。比亞迪最初的混合動力也是比較好的，包括秦、唐。去年上線之后正式開始銷售是在10月份之后，到10月份正式開始大型促銷活動，推出了一些營銷活動。10-12月份做了230臺，主力車型是比亞迪和北汽，當然我們也做了一些寶馬的混合動力。今年2016年開春之后開展了兩次比較大的活動，基于之前做的核心方案（汽車金融、返租、充電樁租用和安裝）做的營銷活動，目前為止已經(jīng)銷售了700多輛，穩(wěn)步做一些銷售，我們不急于把量往上做更大的刺激，而是基于零售客戶推動系統(tǒng)內(nèi)外的大客戶。目前一年半下來的整體銷售大概是1000輛左右。
電動邦&車云：新能源汽車的授權還掌握在少數(shù)的大集團、經(jīng)銷商集團里，網(wǎng)絡電商一方面要拿到廠家的授權，還有一方面也需要有一定的經(jīng)銷商渠道的輔助，這一點國網(wǎng)商城是怎么解決的？
洪福斌：最初尤其是汽車銷售和整機授權方面的難度比較大，所需要運作的時間也比較長，細節(jié)比較多。我們上線的時間比較短，我們最初采取了平臺型的電商，采取各地經(jīng)銷商或者主機廠的電商鋪來入駐的形式，我們給他提供銷售線索或者幫助他做一些集客的動作。今年之后有一些曲線救國的方案，由主機廠授權他們的新能源部門或者電商部門在我們平臺上進行銷售，避開了他直接給我授權但是中間有一個授權的單位，是主機廠自己下面的部門負責在我們的平臺上銷售，我們定義為過渡型半自營的狀態(tài)。通過我們的核心競爭優(yōu)勢和營銷手段打造了平臺優(yōu)勢，這個做的比較好，有信心在半年到一年之內(nèi)把這個過渡方式解決到最終的授權方式。現(xiàn)在有兩家車廠已經(jīng)達成這樣的模式，第三家還在談，但是已經(jīng)到了協(xié)議簽署階段。
電動邦&車云：一方面是幫4S店進行集客，一方面也是努力爭取廠家的支持。這方面如果你的銷量增長特別快，如果你給4S店導流，4S店當然非常喜歡，如果你跟4S店搶客戶的話，如何平衡線上和線下的競爭關系？
洪福斌：剛開始做時我們就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)這個問題了。前期我們的想法是這樣的，我們不應該去和經(jīng)銷商爭這樣的形態(tài)存在。我們在調研傳統(tǒng)快消品行業(yè)時也發(fā)現(xiàn)這個問題，就是實體店和網(wǎng)絡電商互相的競爭，電商平臺快速發(fā)展不斷的擠壓實體店的空間。汽車相較于快消品來說問題不是那么嚴重。首先汽車還算是一個大件、奢侈品時，不屬于一個個人反復消費量的存在，而且我們認為汽車銷售的純利潤不完完全全，小部分來自于前廠銷售，更多來自于后廠?；谶@些我們推出了方案，首先幫他們做集客，在前端銷售領域不與他們在車輛領域做更多的爭奪，就算我達到了主機廠的授權，也不會在銷售階段打亂我們的車的價格，因為我是純電商平臺，我未來1-2年會建實體店，更多輻射全國的服務需要他做。
國網(wǎng)電子商務有限公司電動汽車事業(yè)部營銷負責人 洪福斌
如何做到不與它爭利：一、不打亂價格體系。二、所有的汽車服務保證他的利潤空間，比如說本地的提車、上牌、申請補貼，都有服務費。三、利用前場銷售獲得的利潤促進后場的維修，我們會推出一些工時的代金券或者搶購優(yōu)惠券，這樣的費用都是從我們前端的銷售利潤當中剝出來，給我們的合作經(jīng)銷商提供這樣的服務。四、充電樁。我們可以在這方面大大降低他們的成本。目前幾個類型的充電樁后續(xù)服務，首先是主機廠有這部分費用，第二是沒有這部分費用。無論有沒有這部分費用，落地實施都是4S店，我們有大量的充電樁企業(yè)，系統(tǒng)有很多的網(wǎng)絡公司，有大量的報裝力量和電器安裝施工服務隊伍，我們可以在這層面大大降低他的費用，主機廠給的費用高過這個，也會和4S店直接建設起來。我們接觸到很多小型車，主機廠沒有這部分費用，這部分費用需要4S店承擔，我們可以提供一些價格非常低廉、成本非常低同時也是優(yōu)質的充電樁安裝服務，這方面就節(jié)省成本了。我認為節(jié)省成本相當于可以讓4S店重新獲利。
電動邦&車云：之前提到國網(wǎng)商城的幾大服務領域，其中有一個跟租車相關，這種租車的形式怎么操作？
洪福斌：在汽車租賃行業(yè)，我們的經(jīng)驗還不是很豐富。需要的政策門檻或者入門條件比較麻煩，我們采取的是跟我們的合作方一起聯(lián)合做這件事情。我們知道北京、上海很多人都是“占號”，實際上使用需求不是很大，但是為了占號使用。如果說一次性買過來又不用，對于他來說閑置等于浪費，我們通過分享經(jīng)濟認為你可以把你的車買回來租給需要的人，新能源又不限號，很多開傳統(tǒng)車的人哪一天限號可以租新能源汽車，或者說申請不到牌照又一次性購買不到可以租，您正好有一輛“占號車”可以使用。我們合作了兩家租車公司，從我們的平臺上進行購置比傳統(tǒng)渠道租賃可以獲取更多的特權，比如說更高的租賃收益、更低的保養(yǎng)費用、車輛更快的接送服務，這也相當于我們的引流服務或者增值服務，從我們平臺上買車可以租賃，沒有使用需求的時候可以有盈利，這是我們在做營銷方面的營銷手段或者營銷工具。
電動邦&車云：在國網(wǎng)商城購買新能源車的用戶也可能成為你們租車的提供者？
洪福斌：對，我們在打造七位一體的平臺。
電動邦&車云：打消了很多消費者很著急占了一個號之后，確實解決不了實際需求時，把閑置資源拿出來還可以變現(xiàn)，其實是很好的一件事情。
洪福斌：對。
電動邦&車云：現(xiàn)在國網(wǎng)商城很多服務是純線上的，很多人知道之前的O2O熱被絕大部分產(chǎn)業(yè)證明也沒有那么玄幻。傳統(tǒng)的實體經(jīng)濟也不會被線上的東西完全消滅掉，國網(wǎng)商城這些線上的服務在未來有沒有可能向線下領域滲透或者下沉？
洪福斌：我們是有步驟的做這個事情。就汽車而言，永遠離不開線下，O2O是必須要做結合的事情。首先第一步，先利用我們?nèi)腭v的商戶或者現(xiàn)有已經(jīng)存在的4S店幫我們做線下的工作。未來我們可能會建一些自己的實體店鋪，當然投資會比較大，步驟要一步一步走。我們計劃在北京、天津這一兩年之內(nèi)建幾家體驗店，未來向更多核心城市輻射。我們沒有輻射到的地區(qū)還是會依托于原有的4S店體系幫我們進行線下服務。
電動邦&車云：線下的體驗店是你們自己直營的店？
洪福斌：對。
電動邦&車云：今天的問題到這里，感謝洪先生。
