12月22日，我代表電動(dòng)邦參加了蔚來(lái)在?？谂e辦的媒體溝通會(huì)?，F(xiàn)場(chǎng)對(duì)EC6 70kWh版本以及ES6 100kWh電池版本進(jìn)行了試駕，并與蔚來(lái)創(chuàng)始人秦力洪進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)交流。 

自從2018年蔚來(lái)品牌發(fā)布以來(lái)，我一直在密切關(guān)注著這個(gè)品牌的一舉一動(dòng)。在傳統(tǒng)車(chē)企做產(chǎn)品經(jīng)理那會(huì)，我覺(jué)著這品牌特不靠譜，車(chē)還沒(méi)出來(lái)，就敢一個(gè)勁吹牛逼了？之后加入到了咨詢公司，從第三方的角度不斷審視這家一直處于風(fēng)口浪尖的品牌，也參加了NIO Day這樣的用戶活動(dòng)，我開(kāi)始逐漸理解蔚來(lái)構(gòu)建的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。后來(lái)在開(kāi)過(guò)ES8和ES6一段時(shí)間之后，竟被蔚來(lái)圈了粉。

這次到?？诿鎸?duì)面交流，我提了四個(gè)問(wèn)題，也是目前行業(yè)中高度關(guān)注的話題，下面就結(jié)合蔚來(lái)創(chuàng)始人秦總的回復(fù)以及自己的理解和大家做些分享。

“原生數(shù)字化企業(yè)”優(yōu)勢(shì)何在

在蔚來(lái)的商業(yè)模式中，原生數(shù)字化被放在了第一位。對(duì)這一點(diǎn)很多朋友可能沒(méi)有概念，數(shù)字化指的是什么，為什么排在最前面？

汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展了一百年多年，在歷史的沉淀中，形成了很多固化的標(biāo)準(zhǔn)模式和流程，一方面，這可以稱(chēng)為是優(yōu)良傳統(tǒng)，能夠確保企業(yè)按部就班正常運(yùn)轉(zhuǎn)；但另一方面，“傳統(tǒng)”意味著可能與時(shí)代脫節(jié)，會(huì)制約企業(yè)的快速發(fā)展。前幾年車(chē)企高喊“新四化”的口號(hào)，這兩年又大力推進(jìn)“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”，原因很簡(jiǎn)單，沒(méi)有數(shù)字化做基礎(chǔ)，“新四化”的路走的太慢。

數(shù)字化分為兩個(gè)維度，第一個(gè)維度是企業(yè)內(nèi)部。車(chē)企在研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、售后等環(huán)節(jié)都會(huì)有相應(yīng)的管理流程或是管理平臺(tái)，但是傳統(tǒng)車(chē)企受制于歷史延續(xù)性的問(wèn)題，這些流程或平臺(tái)都具有幾年甚至十幾年的歷史，因此數(shù)字化和智能化程度通常都比較低。并且，不同的平臺(tái)系統(tǒng)背后的供應(yīng)商都不同，往往是相對(duì)孤立的，想要打通很艱難。曾經(jīng)在車(chē)企工作的我便飽受其苦。

在這方面新勢(shì)力品牌具有天生的優(yōu)勢(shì)，他們沒(méi)有歷史的包袱，并且有大量互聯(lián)網(wǎng)背景的人才，從最一開(kāi)始做底層設(shè)計(jì)就可以將數(shù)字化應(yīng)用到價(jià)值鏈每一環(huán)節(jié)。秦總也提到，目前蔚來(lái)在生產(chǎn)管理系統(tǒng)、銷(xiāo)售系統(tǒng)等方面都是自己開(kāi)發(fā)，能夠最大限度保證效率和靈活性。比如說(shuō)現(xiàn)在某一個(gè)城市需要銷(xiāo)售支持，蔚來(lái)能在系統(tǒng)中很快實(shí)現(xiàn)費(fèi)用和人員的調(diào)配審批，而在傳統(tǒng)車(chē)企可能要上上下下開(kāi)個(gè)一兩周的會(huì)。

數(shù)字化的第二個(gè)維度是用戶。過(guò)去車(chē)企的用戶管理其實(shí)是比較簡(jiǎn)單粗暴的，4S店拿著廠家高價(jià)收集到的用戶線索，邀約客戶到店，一頓操作把車(chē)賣(mài)出去，至此用戶和車(chē)企之間的關(guān)系就告一段落了（雖然后續(xù)會(huì)有售后保養(yǎng)等服務(wù)，但頻次很低，還很容易流失）。

CDP（Customer Data Platform）用戶數(shù)據(jù)管理也是這兩年很熱的一個(gè)話題，大家都想把“用戶”這一核心要素挖的更透徹，從而尋求更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。蔚來(lái)在這方面做的較為極致，在用戶從意向、下訂、交車(chē)、服務(wù)等等線上線下各流程均實(shí)現(xiàn)數(shù)字化管理，基于此構(gòu)建了整套的用戶服務(wù)體系。

秦總在會(huì)上有個(gè)比喻我覺(jué)得特別恰當(dāng)，數(shù)字化是基礎(chǔ)能源，就像大家從馬力切換到蒸汽，從蒸汽切換到內(nèi)燃機(jī)，再到電一樣。數(shù)字化基礎(chǔ)就像是當(dāng)年的內(nèi)燃機(jī)一樣，蔚來(lái)選擇了這條路，也會(huì)一直堅(jiān)持下去。

用戶快速增長(zhǎng)與服務(wù)緊缺之間的矛盾如何解

“用戶服務(wù)”一直是蔚來(lái)圈粉的殺手锏，車(chē)主們的滿意度普遍都非常高。為此蔚來(lái)投入了大量的人力物力財(cái)力，然而從財(cái)報(bào)可以看出，蔚來(lái)在服務(wù)上一直在虧錢(qián)。隨著用戶數(shù)量的快速增加，資源已經(jīng)開(kāi)始吃緊，蔚來(lái)面臨最大的挑戰(zhàn)在于是否要繼續(xù)加大規(guī)模投入服務(wù)資源，或者如何做取舍和犧牲。

秦總坦言，在公司內(nèi)部，這個(gè)課題的重要性被列作是TOP1 或是TOP 2級(jí)別。目前蔚來(lái)采取的解決方案主要有兩種：

1) 提升服務(wù)體系運(yùn)作效率

2018年底的時(shí)候，蔚來(lái)道路服務(wù)人員加起來(lái)有一千一百人，每人日均服務(wù)單數(shù)為0.5-0.7單；2019年底，蔚來(lái)保有量從1萬(wàn)增長(zhǎng)到了3萬(wàn)，道路服務(wù)人員縮減到900人，每人日均服務(wù)單數(shù)1.x單；到現(xiàn)在，蔚來(lái)有將近7萬(wàn)個(gè)車(chē)主，道路服務(wù)人員還是在1000人左右，每人日均服務(wù)單數(shù)超過(guò)了5單。在整體效率提升的同時(shí)，蔚來(lái)用戶的滿意度沒(méi)有明顯下滑。

2) 充分利用社會(huì)資源

在一些遠(yuǎn)郊和偏遠(yuǎn)區(qū)域，蔚來(lái)可以聯(lián)合社會(huì)力量，對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)和認(rèn)證，在保證服務(wù)品質(zhì)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)更廣泛高效地服務(wù)覆蓋。目前蔚來(lái)APP中暗含的“滴滴代駕”這樣的功能，就是此意。

在我看來(lái)，蔚來(lái)需要尋找一個(gè)平衡，這個(gè)平衡是服務(wù)和效率之間的平衡，也是盈虧之間的平衡。毫無(wú)疑問(wèn)，用戶服務(wù)是未來(lái)幾年每個(gè)品牌都要認(rèn)真對(duì)待的一個(gè)話題，但究竟該投入多少的資源，如何實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，是每個(gè)品牌需要考慮的一件事。

堅(jiān)決不降價(jià)的底氣

前不久，蔚來(lái)創(chuàng)始人李斌公開(kāi)表示，短期內(nèi)蔚來(lái)不會(huì)降價(jià)。

蔚來(lái)的車(chē)賣(mài)的確實(shí)不便宜，全車(chē)系開(kāi)票價(jià)在44萬(wàn)左右，其中，ES8的平均成交單價(jià)過(guò)了50萬(wàn)，ES6和EC6在40萬(wàn)到41萬(wàn)之間，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)超過(guò)了BBA。在這樣的價(jià)格區(qū)間下，蔚來(lái)目前能夠保持每個(gè)月5k的銷(xiāo)量，算是創(chuàng)造了中國(guó)自主品牌的歷史，我想這應(yīng)該就是李斌“口出狂言”的底氣。

不降價(jià)的邏輯其實(shí)很好理解。從品牌來(lái)說(shuō)，蔚來(lái)塑造的是新能源高端品牌，降價(jià)對(duì)品牌損傷會(huì)非常大；從用戶來(lái)說(shuō)，車(chē)輛是個(gè)人資產(chǎn)，降價(jià)意味著用戶的資產(chǎn)流失，這與蔚來(lái)以用戶為中心的理念也是不吻合的。秦總講到，蔚來(lái)希望把讓利的價(jià)格，投入到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，投入到服務(wù)運(yùn)營(yíng)中，讓用戶體驗(yàn)到更爽的產(chǎn)品和服務(wù)。

邏輯雖好理解，但從汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展的歷史來(lái)說(shuō)，想做成這件事難度確實(shí)有點(diǎn)大。

傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商模式下，4S店在價(jià)格體系中充當(dāng)了一個(gè)“緩沖劑”的作用，可以根據(jù)市場(chǎng)的供需情況進(jìn)行價(jià)格的靈活調(diào)整。但是在直營(yíng)模式下，每一次價(jià)格的調(diào)整都會(huì)赤裸裸地暴露在消費(fèi)者面前，最典型的就是Model 3，過(guò)去20個(gè)月變了12次價(jià)格，成為名副其實(shí)的“韭菜收割機(jī)”。

特斯拉又何嘗不知道官方降價(jià)的劣勢(shì)呢，但我猜有兩方面壓力迫使其“不得已而為之”：一方面是是銷(xiāo)量目標(biāo)的提升，另一方面是競(jìng)爭(zhēng)壓力增大。這樣的難題在蔚來(lái)和其他新勢(shì)力車(chē)企的身上也會(huì)同樣發(fā)生，大家一定要提前做好方案。

電池包規(guī)格的約束

在蔚來(lái)的補(bǔ)能體系中，換電一直是最重要的基礎(chǔ)之一。ES8，ES6，EC6以及即將推出的三廂車(chē)，采用的都是同一物理規(guī)格的電池。

秦總在聊到這個(gè)話題時(shí)也強(qiáng)調(diào)到，短期內(nèi)蔚來(lái)所有的產(chǎn)品都會(huì)圍繞著這塊電池來(lái)做文章，不同的車(chē)型之間可以在容量上有差異，但是在物理規(guī)格，連接方式上都保持一致。這樣在車(chē)輛開(kāi)發(fā)時(shí)雖然會(huì)有一些制約，比如這塊電池并不適合尺寸小的車(chē)，但是可以最大程度的保證換電模式的效率。

在我看來(lái)，蔚來(lái)當(dāng)前聚焦單一電池包的策略是很明智的，路要一步一步走，先把這塊電池下的生態(tài)玩轉(zhuǎn)，再去拓展其他平臺(tái)就方便多了。不過(guò)，隨著產(chǎn)品線不斷豐富，如何“柔性化”進(jìn)行換電模式的管理，會(huì)是蔚來(lái)面臨的一個(gè)很重要的課題。

總結(jié)

從這次蔚來(lái)的媒體溝通會(huì)中，我感受到了蔚來(lái)切實(shí)地把用戶利益放在了第一位，在做每一項(xiàng)核心設(shè)計(jì)時(shí)都會(huì)以用戶為中心來(lái)思考。

同時(shí)也感受到了蔚來(lái)創(chuàng)始人秦力洪很強(qiáng)的親和力，就像一個(gè)老朋友在聊天一樣，與蔚來(lái)品牌給人的感覺(jué)非常一致。這次溝通會(huì)距離下個(gè)月1月9號(hào)在成都舉辦的NIO DAY很相近，秦總也很慷慨的給我們分享了一些發(fā)布會(huì)的核心要點(diǎn)，在這我先簡(jiǎn)單劇透一下，也把核心要關(guān)注的信息點(diǎn)列了出來(lái)：

1. 發(fā)布蔚來(lái)首款轎車(chē)

關(guān)注點(diǎn)：這臺(tái)車(chē)的預(yù)售價(jià)如何，是否會(huì)和Model 3正面競(jìng)爭(zhēng)，還是繼續(xù)保持高價(jià)格策略，值得關(guān)注。

2. 發(fā)布激光雷達(dá)方案 

關(guān)注點(diǎn)：小鵬在廣州車(chē)展公布明年會(huì)推出搭載激光雷達(dá)的車(chē)型，蔚來(lái)的方案會(huì)有何不同和亮點(diǎn)？時(shí)間日程如何？在華為入局之后，蔚來(lái)是否會(huì)和華為有一定的合作？

3. 發(fā)布新一代NT 2.0自動(dòng)駕駛平臺(tái) 

關(guān)注點(diǎn)：相比第一代平臺(tái)，有何亮點(diǎn)？能夠支撐哪個(gè)級(jí)別的自動(dòng)駕駛？

4. 發(fā)布第二代換電站 

關(guān)注點(diǎn)：當(dāng)前換電站排隊(duì)難的問(wèn)題直接影響了用戶體驗(yàn)，第二代換電站在換電時(shí)間、電池儲(chǔ)備數(shù)量上是否會(huì)進(jìn)行優(yōu)化？

5. 發(fā)布150kWh電池 

關(guān)注點(diǎn)：電池租賃價(jià)格以及電池升級(jí)的價(jià)格如何設(shè)定？

當(dāng)然，新能源的路才剛剛開(kāi)始，迎接蔚來(lái)的挑戰(zhàn)還有很多，期待即將舉辦的NIO DAY能給我們帶來(lái)更多的驚喜，也期待蔚來(lái)能夠在新能源的道路中一直保持快車(chē)道前行。